个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了(le)吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个(gè)试点城(chéng)市(shì)和地区(qū)进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密联(lián)系和与(yǔ)投资(zī)者的(de)深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在获(huò)得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也(yě)成(chéng)为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数(shù)试(shì)点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司(sī)共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元(yuán)的产(chǎn)品(pǐn)货架能(néng)够带给客(kè)户(hù)更好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金融产品的(de)特征和策(cè)略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合(hé)存(cún)量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了(le)资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部(bù)分券商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海肖姓出过哪些名人名字，肖姓出过哪些名人呢(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享受税(shuì)优且对(duì)税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后(hòu)续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一定(dìng)经营规(guī)模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动(dòng)，引导客户(hù)持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融机(jī)构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既(jì)包(bāo)括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析(xī)和算法模(mó)型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命(mìng)周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品能不(bù)能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金的(de)整(zhěng)体收益水平(píng)并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业(yè)绩垫(diàn)底的一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的(de)4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特(tè)点达到的同(tóng)时又规(guī)避(bì)掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的(de)中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自肖姓出过哪些名人名字，肖姓出过哪些名人呢身投资目(mù)标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带(dài)给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职(zhí)工养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退(tuì)休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的(de)增值(zhí)功(gōng)能(néng)也(yě)是一个重要(yào)考量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的(de)短(duǎn)期(qī)波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例资(zī)金在权益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的养老需求。站在(zài)资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展(zhǎn)的(de)同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化(huà)的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面(miàn)诉(sù)求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户(hù)、下单服务(wù)；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明(míng)确养(yǎng)老规(guī)划业务(wù)合(hé)规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的(de)政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策(cè)对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为(wèi)单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰(fēng)富的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从(cóng)政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引(yǐn)入和研(yán)发上(shàng)的政策(cè)支持，丰(fēng)富客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得(dé)税退税(shuì)的开始，不少人(rén)发现自己的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员及(jí)其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业(yè)且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的(de)现象没(méi)有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和(hé)医(yī)疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户(hù)需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服(fú)务(wù)提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国家的(de)经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资(zī)者的可(kě)选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户(hù)对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还(hái)发力(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性(xìng)等(děng)特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客(kè)户多样(yàng)化、多(duō)层级(jí)的养老(lǎo)资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户(hù)提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合(hé)公募(mù)基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金(jīn)组合(hé)的(de)评价(jià)结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提(tí)供企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响应(yīng)国(guó)家养老发展战略而(ér)推出(chū)的新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的(de)个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认(rèn)识(shí)程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年(nián)，民(mín)众接受度(dù)和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段(duàn)的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理相关(guān)岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到(dào)营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在(zài)个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也(yě)不(bù)会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养老金可(kě)以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者(zhě)坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的(de)过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存储的(de)只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开(kāi)了(le)户但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势(shì)不(bù)明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目(mù)标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈(tán)到(dào)了推(tuī)广个(gè)人养老金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养老金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代(dài)销存(cún)款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达到资(zī)产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才是(shì)更重(zhòng)要的。

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