个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据(jù)人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金(jīn)报记(jì)者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成(chéng)为大型券商(shāng)们(men)财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结(jié)合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多(duō)数试(shì)点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个(gè)人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品的上线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现个(gè)人(rén)养老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产(chǎn)品的特(tè)征和策略的(de)认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的基(jī)础上(shàng)，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量(liàng)客户(hù)的(de)个(gè)性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适合自己的产品，证券公司(sī)的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易(yì)业务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务(wù)和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客群(qún)的(de)深入研(yán)究(jiū)，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单(dān)位员(yuán)工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高(gāo)服(fú)务效(xiào)率，节(jié)约(yuē)客户(hù)时间。展业(yè)初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业(yè)服务(wù)活(huó)动，覆盖企业(yè)员(yuán)工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和(hé)回(huí)撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时(shí)服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体系，满足(zú)客(kè)户(hù)多层次(cì)金融需(xū)求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户(hù)会随(suí)着试点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业(yè)员工(gōng)，他(tā)们能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的(de)规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多(duō)养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供(gōng)符(fú)合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器(qì)、个(gè)性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过(guò)教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达(dá)企(qǐ)业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定(dìng)制(zhì)化(huà)推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较(jiào)好的(de)有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人(rén)介(jiè)绍，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险(xiǎn)收益特(tè)点明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做(zuò)到在(zài)保证其特(tè)点(diǎn)达到的(de)同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两(liǎng)个目的(de)，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较(jiào)为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资(zī)资金具(jù)有长期性，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人也认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资(zī)金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的(de)银行(xíng)等机(jī)构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参(cān)与到为客户提供(gōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机(jī)构(gòu)可以根(gēn)据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服(fú)务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业(yè)务合(hé)规性，为不(bù)同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的(de)政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别(bié)在(zài)银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个(gè)人养老金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期(qī)待能(néng)够从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的(de)引入和研发(fā)上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人(rén)发现自(zì)己的退税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人(rén)数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机(jī)构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要(yào)结合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金(jīn)需(xū)求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生(s善作善成意思久久为功，善作善成意思是什么hēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险产品名(míng)单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披(pī)露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源(yuán)、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必(bì)须切实(shí)从(cóng)客户(hù)需求(qiú)出(chū)发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户的时(shí)候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具(jù)来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根据(jù)在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多(duō)层(céng)次、多元化(huà)、个(gè)性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的(de)养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中(zhōng)的(de)企业(yè)年(nián)金业(yè)务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年(nián)金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可(kě)以利用年(nián)金(jīn)机制间接服(fú)务背(bèi)后的企业员(yuán)工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业(yè)年金的(de)组合(hé)评(píng)价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业(yè)务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部(bù)署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立(lì)了善作善成意思久久为功，善作善成意思是什么个(gè)人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户开(kāi)通(tōng)过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉(jué)这项(xiàng)制度的普及(jí)度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业(yè)人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探(tàn)访上(shàng)海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户(hù)外，还有不(bù)少企业员工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了(le)解了(le)身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机(jī)构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客(kè)户开(kāi)了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如(rú)果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计且收益(yì)优势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的角度谈(tán)到(dào)了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风险承受能(néng)力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的(de)生活(huó)和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的。

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