个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源(yuán)和社会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度(dù)了(le)解，在养老基(jī)金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)深(shēn)入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正(zhèng)在(zài)获(huò)得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资(zī)格(gé)受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在(zài)产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体系的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的(de)基(jī)础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客(kè)户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但(dàn)如何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不(bù)暇(xiá)接，如何(hé)让投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券公司的(de)投顾力(lì)量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客(kè)户(hù)的(de)‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖(lài)的(de)养老(lǎo)金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服(fú)务(wù)”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈(quān)”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该(gāi)行高管透(tòu)露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公(gōng)布投资者(zhě)通过(guò)其(qí)渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的(de)深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业(yè)务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了(le)超过100场(chǎng)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服(fú)务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步(bù)认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通过(guò)投(tóu)研(yán)优势和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定(dìng)期的(de)养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一(y幸会幸会后面接什么有趣，高情商回复幸会ī)站(zhàn)式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节(jié)税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户的(de)风(fēng)险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统(tǒng)的基(jī)础(chǔ)上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达成(ch幸会幸会后面接什么有趣，高情商回复幸会éng)“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个性(xìng)化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一(yī)对一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不(bù)能(néng)满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的(de)养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个(gè)类(lèi)别很(hěn)难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的(de)投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能(néng)满足(zú)客(kè)户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动(dòng)态适配的(de)产品评价(jià)体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者(zhě)同策(cè)略(lüè)产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择(zé)目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要(yào)达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高(gāo)比例(lì)资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特(tè)征、低(dī)相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于(yú)实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和幸会幸会后面接什么有趣，高情商回复幸会客户(hù)众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下(xià)单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养(yǎng)老理财(cái)）；三(sān)是(shì)明确养老规划(huà)业务(wù)合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人提(tí)出，当(dāng)前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务(wù)流(liú)程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)管理要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第二曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的(de)退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应(yīng)急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立(lì)账(zhàng)户(hù)人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的(de)险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两(liǎng)种(zhǒng)风格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需(xū)求出(chū)发(fā)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力(lì)资(zī)产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参(cān)与到具体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候(hòu)做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问(wèn)题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解(jiě)决客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的(de)个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养老(lǎo)需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民(mín)提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个(gè)人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线(xiàn)了自(zì)研的(de)年(nián)金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客(kè)户委托年(nián)金组(zǔ)合的评(píng)价结(jié)果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市(shì)提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第(dì)二(èr)、三支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的(de)个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在(zài)不(bù)断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细(xì)介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网点和券(quàn)商营业部，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近半(bàn)年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来了解、参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确(què)实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年(nián)轻人(rén)着重(zhòng)介(jiè)绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务(wù)取得进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于(yú)离(lí)退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也(yě)需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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