个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源(yuán)和社会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安(ān)信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金投顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数(shù)试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批(pī)个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了(le)养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户(hù)更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的(de)角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协(xié)助客(kè)户(hù)筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需(xū)要深入(rù)、充分、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究每(měi)类(lèi)产品的特(tè)性；结合(hé)存量(liàng)客户的(de)个(gè)性(xìng)化画像(xiàng)和(hé)客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二(èr)是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在(zài)账(zhàng)户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，未置可否和不置可否的区别在哪，未置可否的置是什么意思如(rú)何(hé)让投(tóu)资者选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和(hé)体验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个人养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄(zhēn)选100个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大(dà)型商业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工(gōng)商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投(tóu)资者通过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但(dàn)券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一(yī)站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型(xíng)企业作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度(dù)、全国广(guǎng)度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业(yè)务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场的(de)个人(rén)养老金走进(jìn)企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中(zhōng)型城(chéng)市具(jù)有一定经营(yíng)规(guī)模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金投资计(jì)划(huà)。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动(dòng)，引(yǐn)导客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过(guò)教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门服务的(de)方(fāng)式触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户(hù)了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的重要性(xìng)、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化(huà)方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具(jù)，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在(zài)大数(shù)据智能客(kè)户分(fēn)析系统的(de)基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的(de)客(kè)户(hù)提(tí)供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不(bù)大？产品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都(dōu)是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离(lí)退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投(tóu)资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者(zhě)同策(cè)略产品进行(xíng)综合(hé)评判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行(xíng)等(děng)机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客(kè)户(hù)提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时(shí)效(xiào)性上(shàng)与(yǔ)银行拉(lā)平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基(jī)于客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参与个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一(yī)步为投(tóu)资(zī)者提供更丰(fēng)富(fù)的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给(gěi)予券商(shāng)在多样化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题(tí)？银(yín)河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要(yào)了解客(kè)户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数(shù)比例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商业(yè)养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的(de)经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决客户对(duì)短期(qī)资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规(guī)划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持(chí)续卓越的养(yǎng)老规(guī)划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老场(chǎng)景(jǐng)，引入(rù)更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户(hù)提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户委(wěi)托(tuō)年金组合的评(píng)价(jià)结果。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服(fú)务(wù)背后的企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国企提供企业年(nián)金组合评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署(shǔ)的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出(chū)的新服(fú)务，体现了(le)在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人养老金及个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和(hé)对(duì)比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人(rén)养老金制度(dù)落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会(huì)怎(zěn)样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家(jiā)银(yín)行网点(diǎn)和(hé)券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都(dōu)有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资。

　　记(jì)者了(le)解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)朋(péng)友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会(huì)影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业务(wù)的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少已经了(le)解(jiě)个(gè)人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的开(kāi)展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则(zé)是(shì)认为在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门(mén)设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可(kě)以购买的(de)养老储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通(tōng)过(guò)个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代(dài)销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基(jī)金难(nán)以达到资产(ch未置可否和不置可否的区别在哪，未置可否的置是什么意思ǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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