个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个(gè)试点城市(shì)和(hé)地区进行(xíng)推(tuī)进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联(lián)系和(hé)与投资者的(de)深度了(le)解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与(yǔ)基金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务(wù)结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人(rén)养老(lǎo)金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批(pī)个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基(jī)金(jīn)管理(lǐ)人的(de)137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续(xù)将不(bù)断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评(píng)估体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户(hù)渠道(dào)的(de)多重福(fú)利动员，二(èr)是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带来的(de)个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才(cái)能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内(nèi)充(chōng)分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投资(zī)者(zhě)犯难(nán)：买什(shén)么(me)、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择(zé)到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客(kè)户提供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个昆虫界的老大是谁，世界最强虫王第一名性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了(le)基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司(sī)个人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从(cóng)引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成科(kē)学(xué)养老理财(cái)观念(niàn)的长远视(shì)角出发(fā)，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司(sī)开展走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企(qǐ)业(yè)员工近(jìn)万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如(rú)今，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分类服务方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知(zhī)的(de)客户(hù)进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识(shí)和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的(de)规划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资(zī)组合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求(qiú)的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第(dì)三(sān)支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户(hù)对(duì)个(gè)人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业(yè)单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期规(guī)划(huà)，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的(de)客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超昆虫界的老大是谁，世界最强虫王第一名20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的(de)类别(bié)更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资(zī)产增(zēng)值；但(dàn)同(tóng)时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配(pèi)的产品评价(jià)体系(xì)，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将(jiāng)好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金(jīn)分为(wèi)目(mù)标风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根(gēn)据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可(kě)选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投资(zī)的(de)增值功能也是(shì)一个(gè)重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一(yī)定的短(duǎn)期波(bō)动，对于(yú)追求(qiú)长期(qī)投资收益的(de)客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)积极(jí)发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构(gòu)都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服(fú)务(wù)，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每(měi)家机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资(zī)需(xū)求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资(zī)者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人(rén)养老金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案。未来期(qī)待能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端(duān)进一(yī)步简化(huà)投(tóu)资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的(de)引入和研发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化(huà)的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为(wèi)去(qù)年(nián)底开通了个人养老金业(yè)务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的(de)收益率远低于预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业(yè)产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的(de)应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总局已向业内就关(guān)于促进(jìn)专属商(shāng)业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是(shì)对接(jiē)个(gè)人养老金(jīn)制度的(de)主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人(rén)群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划(huà)遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须(xū)切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念(niàn)，必须(xū)紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更(gèng)多的(de)让(ràng)利(lì)于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为(wèi)财(cái)富(fù)管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户需(xū)求设计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建(jiàn)议(yì)，应该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的(de)时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个(gè)人养老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外(wài)的(de)个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休(xiū)人(rén)群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计(jì)出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的(de)养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计(jì)划结合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提(tí)供(gōng)企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部(bù)署的年金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨(zī)询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展(zhǎn)战略(lüè)而推(tuī)出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步(bù)建立(lì)了个人养老金及个人(rén)养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人(rén)只是(shì)开了账户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量和参与人(rén)数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记(jì)者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都(dōu)将收入的(de)一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中(zhōng)确(què)实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万(wàn)人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的开(kāi)展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难(nán)以达到(dào)资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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