个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日(rì)开始，个(gè)人养老(lǎo)金开(kāi)始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司凭(píng)借其(qí)与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联(lián)系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持(chí)续发(fā)力，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为(wèi)大(dà)型(xíng)券商们财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、3桃胶要怎么泡发最好吃，桃胶要怎么泡发最好吃窍门2只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批(pī)个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客户服(fú)务办理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的(de)机(jī)构办理个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品的(de)特(tè)征和策(cè)略的(de)认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一(yī)是来(lái)自(zì)开户(hù)渠道的(de)多重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合(hé)自(zì)己的(de)产品，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设(shè)银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服(fú)务(wù)平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老金业(yè)务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的(de)银行(xíng)中，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产(chǎn)品和渠(qú)道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在(zài)推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的(de)长远视角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资配服(fú)务和一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金(jīn)目标客群的深入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个(gè)人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务已(yǐ)然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)层次(cì)金融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具(jù)备(bèi)一(yī)定投资意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退(tuì)休有一定(dìng)的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过(guò)投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基(jī)金，帮(bāng)助客(kè)户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结构和(hé)不同资(zī)金体(tǐ)量制定(dìng)个(gè)性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化的(de)补充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪(zōng)报告以(yǐ)及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服(fú)务的方式(shì)触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养老金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对(duì)个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既(jì)包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用方面，引入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前(qián)养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其(qí)特(tè)点达(dá)到(dào)的同时又规避(bì)掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情(qíng)况来看，低波低(dī)回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目(mù)标(biāo)风险型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客(kè)户(hù)可选择(zé)目(mù)标(biāo)日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值功(gōng)能也(yě)是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够承(chéng)受(shòu)一定的短(duǎn)期(qī)波(bō)动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益(yì)型资(zī)产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不(bù)同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每(měi)类机(jī)构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己(jǐ)的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为不同的(de)客户提供(gōng)基于客户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化(huà)的(de)投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这(zhè)一(yī)消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的(de)时(shí)间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速(sù)度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开户的原(yuán)因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人认(rèn)为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济(jì)状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需(xū)要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是(shì)“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参与该项业务(wù)的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个(gè)人(rén)养老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有(yǒu)的(de)个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资(zī)风险相比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成(chéng)果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力(lì)资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管理(lǐ)服桃胶要怎么泡发最好吃，桃胶要怎么泡发最好吃窍门务(wù)提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分发(fā)达国(guó)家(jiā)的经验，未来(lái)除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富(fù)投资(zī)者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临(lín)的流(liú)动性问题(tí)，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发(fā)力(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)以外的(de)个人补充养老金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群(qún)体养(yǎng)老规(guī)划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性(xìng)资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层(céng)级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目(mù)前公司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)开通(tōng)过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人(rén)只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金制度近半年(nián)的(de)落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家(jiā)社会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位(wèi)组织(zhī)来(lái)了(le)解(jiě)、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地(dì)区金(jīn)融(róng)机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她(tā)每年(nián)都(dōu)将收入(rù)的一部分(fēn)拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税(shuì)收(shōu)优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要(yào)大(dà)笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门(mén)设计(jì)且收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到了(le)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募(mù)基(jī)金，无(wú)法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客(kè)户风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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