个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始进入(rù)为期一(yī)年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试(shì)点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为(wèi)大型券商们(men)财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品共有652只，一亿等于10的几次方万，一亿等于10的几次方元其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报(bào)中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示(shì)，目前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大(dà)部分(fēn)客(kè)户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服(fú)务(wù)办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面”是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适(shì)的产(chǎn)品”，就(jiù)成为(wèi)服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评(píng)估体系(xì)和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质(zhì)的(de)投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配(pèi)置(zhì)，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基(jī)金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计(jì)开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自有其独(dú)特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合(hé)配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划(huà)”，为客户(hù)提供含账户管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方(fāng)位(wèi)服务投资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养老金一亿等于10的几次方万，一亿等于10的几次方元目(mù)标客群的(de)深入(rù)研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式(shì)展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问题(tí)，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券(quàn)公司(sī)可重点(diǎn)关注(zhù)企事业(yè)单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能(néng)够享受个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对(duì)未来退休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资(zī)组合(hé)净(jìng)值的(de)波动(dòng)，引导客户持(chí)续(xù)参(cān)与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民(mín)（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门(mén)要求(qiú)的金融机(jī)构和金(jīn)融产(chǎn)品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激(jī)发客户(hù)对个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能(néng)科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户(hù)的(de)风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好(hǎo)地(dì)实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分(fēn)析系统的基础上，可以针对(duì)不(bù)同养老诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的(de)、一(yī)对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金(jīn)的(de)整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来(lái)回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违(wéi)背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休(xiū)时(shí)点较近的(de)投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资(zī)金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等(děng)）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替(tì)代(dài)率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也(yě)是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长(zhǎng)期(qī)投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置(zhì)不(bù)可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构都可参(cān)与到(dào)为客(kè)户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合(hé)而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构(gòu)可以(yǐ)根据(jù)自己的(de)资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一(yī)步为投资者(zhě)提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题(tí)？银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需(xū)求，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡的(de)问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产品名单(dān)也将扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其(qí)更加突出的(de)特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果(guǒ)，应(yīng)该更(gèng)多的(de)让利(lì)于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资(zī)产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设(shè)计(jì)出在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能(néng)参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参(cān)与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可能面临的(de)流动性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金(jīn)融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职(z一亿等于10的几次方万，一亿等于10的几次方元hí)群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户(hù)委托年(nián)金组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的(de)企业员工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券(quàn)基(jī)金研(yán)究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业(yè)务规划(huà)为央企与国企提(tí)供企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司(sī)积极响应(yīng)国(guó)家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和(hé)客户认(rèn)识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)正式落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区(qū)几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务(wù)平台(tái)数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对(duì)个(gè)人养老金业务(wù)热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过(guò)企业和(hé)单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人所关注(zhù)的(de)问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户(hù)开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势(shì)不(bù)明显，目前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)只支(zhī)持代销(xiāo)公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法代销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一(yī)部分年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

未经允许不得转载：绿茶通用站群 一亿等于10的几次方万，一亿等于10的几次方元