个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开户数量(liàng)达(dá)到(dào)3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有(yǒu)多(duō)方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务正(zhèng)在获得(dé)更多证(zhèng)券公(gōng)司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的(de)代销方之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在个(gè)人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服(fú)务体(tǐ)系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的(de)的(de)认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适合自(zì)己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高(gāo)素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基(jī)金评(píng)价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基金(jīn)公(gōng)司治(zhì)理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商业银行的(de)优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)开(kāi)办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获(huò)准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处(chù)于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重(zhòng)点(diǎn)方向，制(zhì)定了(le)“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路上花(huā)费(fèi)的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相关产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需求，促进财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家政策(cè)选择社(shè)保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步(bù)认(rèn)知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事业(yè)单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的(de)养(yǎng)老基金(jīn)，帮助(zhù)客户(hù)建立个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合(hé)净(jìng)值的(de)波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单(dān)位，通过(guò)上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站(zhàn)式个(gè)人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)则(zé)表示，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求的(de)客户(hù)达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成(chéng)收益告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都(dōu)是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一(yī)只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成(chéng)立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严(yán)格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够承(chéng)受一定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到(dào)为客(kè)户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是(shì)增(zēng)强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户(hù)提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规(guī)划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税(shuì)端(duān)进行一(yī)系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较(jiào)为单(dān)一，难(nán)以进一步(bù)为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待(dài)能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽(suī)然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户(hù)的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数(shù)量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的(de)专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有(yǒ顶的速度越来越快越叫的原因u)保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老(lǎo)保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初(chū)心，必(bì)须切实(shí)从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利(lì)用资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直接在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对顶的速度越来越快越叫的原因参与个人养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来(lái)解决(jué)客户对短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个(gè)人养老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规(guī)划(huà)的长期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身(shēn)寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例(lì)等数据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机(jī)构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机(jī)构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极(jí)响(xiǎng)应(yīng)国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们(men)介绍之前都已有所了(le)解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的(de)普及(jí)度和客(kè)户认识程(chéng)度在(zài)不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择产品或(huò)者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地探访上海地区(qū)几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到(dào)营业部咨(zī)询的(de)，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同年(nián)龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确(què)有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后(hòu)，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是在基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的(de)不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老金账户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离(lí)退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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