个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户数(shù)量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)正在(zài)获(huò)得更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益(yì)多元的(de)产(chǎn)品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度(dù)讲，大(dà)部(bù)分客户对(duì)于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的(de)“核心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品类型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划(huà)方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段(duàn)认(rèn)可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利(lì)动(dòng)员，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需(xū)要(yào)在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到(dào)适合(hé)自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承(chéng)认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询(xún)商业(yè)银行(xíng)个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交(jiāo)易(yì)业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务的(de)规模相对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提(tí)供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发(fā)大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活(huó)动，为企业(yè)单(dān)位员工提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了(le)超过(guò)100场的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富(fù)管理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择(zé)社(shè)保关(guān)系(xì)在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知(zhī)的(de)客户进行第一阶段(duàn)的(de)重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客(kè)户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特(tè)别是大(dà)中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资(zī)意(yì)识和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类人群对(duì)未来退休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外(wài)，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投(tóu)教(jiào)方面(miàn)，应加(jiā)大资源投(tóu)入(rù)，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基(jī)础功(gōng)能，提供(gōng)丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引(yǐn)入(rù)智(zhì)能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人(rén)养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的(de)有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体验良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保证其特(tè)点达到(dào)的同时又规(guī)避掉(diào)该类(lèi)产(chǎn)品的(de)风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金的保值(zhí)增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的(de)产品(pǐn)评(píng)价(jià)体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日(rì)期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自(zì)身(shēn)投资目标(biāo)和(hé)风险承受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资(zī)收(shōu)益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的养老需求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更(gèng)好地满(mǎn)足(zú)投(tóu)资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立(lì)销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为客户提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据自己的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和(hé)画像(xiàng)的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在(zài)券商端(duān)参(cān)与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择(zé)的(de)产品种(zhǒng)类(lèi)较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了(le)500万(wàn)户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要(yào)业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品每(měi)年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满小舞去掉所有衣服是什么样子的足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流(liú)动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司(sī)作为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具(jù)体的产品设(shè)计之中。其个人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投(tóu)标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老(lǎo小舞去掉所有衣服是什么样子的)金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例(lì)等数据(jù)，结(jié)合(hé)公募基(jī)金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组(zǔ)合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金研(yán)究中心已为部分(fēn)省市(shì)提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国(guó)企提供企业年(nián)金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价(jià)系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询(xún)服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步(bù)建立了(le)个(gè)人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都(dōu)已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经理林(lín)漪(yī)（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因(yīn)为不知道如(rú)何(hé)选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进(jìn)行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和业务(wù)进(jìn)展情况如何(hé)？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海(hǎi)地(dì)区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过(guò)半年时(shí)间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个(gè)人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到(d小舞去掉所有衣服是什么样子的ào)营业(yè)部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企(qǐ)业员(yuán)工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未(wèi)来的(de)生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进(jìn)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在(zài)基本(běn)养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年(nián)龄群体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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