个人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推进。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个(gè)人养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密(mì)联系(xì)和与投(tóu)资者的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大(dà)型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务结合，试(shì)点券商充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据(jù)人社部个人养老金产品名录(lù)显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格(gé)，完成(chéng)全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的(de)上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华(huá)夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的(de)全(quán)覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在(zài)服(fú)务(wù)体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构(gòu)需要深入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实(shí)际(jì)上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是来自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者(zhě)目不(bù)暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结(jié)合的(de)方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩(jì)评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出(chū)去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工(gōng)提供个(gè)人养老金(jīn)上门服务，免去(qù)客(kè)户前往(wǎng)营(yíng)业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市场关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重点关注企事(shì)业(yè)单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退休(xiū)有一定(dìng)的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在客(kè)群(qún)可以全(quán)市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)投(tóu)研(yán)优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等(děng)不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个(gè)性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要(yào)有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造(zào)增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知(zhī)。走(zǒu)进企事(shì)业(yè)单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功(gōng)能优化(huà)方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功(gōng)能(néng)，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节(jié)税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能(néng)技术，通过(guò)数据分(fēn)析(xī)和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定(dìng)制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地(dì)实(shí)现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业务负(fù)责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，产品收益(yì)和(hé)回撤率大(dà)不(bù)大(dà)？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养老目(mù)标基金自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将(jiāng)违背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低(dī)波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配的产品(pǐn)评价(jià)体系(xì)，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综合(hé)评(píng)判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的(de)客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据(jù)自(zì)身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严(yán)格控制股票(piào)资(zī)产仓位降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功(gōng)能也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能够承受一定的(de)短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配(pèi)置(zhì)一(yī)定高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不(bù)可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的(de)同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户(hù)众(zhòng)多的银行等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以(yǐ)根据(jù)自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客(kè)户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人提(tí)出，当前(qián)的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉(xī)业务(wù)流程的(de)投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不(bù)少本(běn)来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露(l十公分有多长 10厘米就是10公分吗ù)，在截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台(tái)了(le)不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业(yè)务人员(yuán)及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均衡的(de)问题(tí)，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式(shì)，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的(de)特点，包括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计(jì)初心，必须(xū)切实从(cóng)客(kè)户(hù)需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念(niàn)，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利(lì)于(yú)民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的(de)时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多(duō)种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案十公分有多长 10厘米就是10公分吗trong>

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，多家券(quàn)商(shāng)还(hái)发(fā)力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的(de)个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)，例如(rú)银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设(shè)计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民(mín)提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿(shòu)等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系统(tǒng)可以通(tōng)过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设(shè)部署的年金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的(de)综合(hé)金融服务(wù)体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产(chǎn)品代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客(kè)户认识(shí)程(chéng)度在(zài)不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是(shì)开(kāi)了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或(huò)存了(le)钱(qián)没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对(duì)比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)近半(bàn)年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平台数据(jù)可知，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时(shí)间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过(guò)企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人(rén)养老金(jīn)业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员的(de)角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。