个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)试点落(luò)地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据(jù)人力资(zī)源(yuán)和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密(mì)联系(xì)和(hé)与(yǔ)投资者(zhě)的(de)深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者深入(rù)多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平(píng)安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也(yě)成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老(lǎo)基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显(xiǎn)示(shì)，当前(qián)上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司(sī)可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数试(shì)点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了(le)养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系(xì)的(de)基础架(jià)构上，风(fēng)格多(duō)样(yàng)、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的(de)服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的(de)“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究(jiū)每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一(yī)是来(lái)自开户渠道的(de)多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户内充(chōng)分利用长期(qī)投资(zī)，但如何投(tóu)资(zī)也(yě)令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规(guī)划和资(zī)产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不(bù)算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)从引(yǐn)导客户(hù)形成科学(xué)养老(lǎo)理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服(fú)务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务(wù)路上(shàng)花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业(yè)初(chū)期(qī)组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会(huì)随(suí)着试(shì)点扩大(dà)和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特(tè)别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承(chéng)担(dān)起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱(zhù)的(de)重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户(hù)对个人养老金(jīn)的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务(wù)的方式触(chù)达企(qǐ)业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站(zhàn)式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户(hù)的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引入智能(néng)科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模(mó)型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化(huà)推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人则(zé)表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析系(xì)统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只(zhǐ)公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时(shí)点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且(qiě)动态适配(pèi)的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合(hé)适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城(chéng)镇职工(gōng)养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的(de)稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)积(jī)极发(fā)展的同时(shí)，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多(duō)的银(yín)行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机构(gòu)优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优(yōu)势(shì)，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设(shè)施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户(hù)提供(gōng)的(de)养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需(xū)求和画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当前的(de)政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对(duì)代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资(zī)者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难(nán)以进一(yī)步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进一步简化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时(shí)间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多(duō)万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不(bù)少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年(nián)来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是(shì)“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人(rén)数(shù)占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户(hù)供(gōng)客(kè)户(hù)选(xuǎn)择。据(jù)各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳软化和拉直哪个持久，为啥头发软化了一洗就不直了健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其(qí)更(gèng)加突(tū)出的(de)特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源、对(duì)冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必(bì)须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计(jì)能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免(miǎn)“开空(kōng)账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接(jiē)在开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河(hé)证券的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民(mín)提供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资(zī)产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企(qǐ)业(yè)年(nián)金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年金组合的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利(lì)用(yòng)年金机制(zhì)间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组(zǔ)合(hé)评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养老发展战软化和拉直哪个持久，为啥头发软化了一洗就不直了略而(ér)推出(chū)的新(xīn)服(fú)务，体现了在(zài)第(dì)二(èr)、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司已初(chū)步(bù)建立(lì)了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度(dù)和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多(duō)人只是开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存(cún)了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据(jù)可(kě)知，个人养老金制度经过半年(nián)时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业(yè)务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)朋(péng)友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以来，她每(měi)年(nián)都将收入(rù)的一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的钱(qián)即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生(shēng)活(huó)质量，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人(rén)养老金可(kě)以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多(duō)一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的民(mín)众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在个人(rén)养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计(jì)且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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