个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会(huì)保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信(xìn)证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南(nán)新(xīn)增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和(hé)推广中持续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布(bù)局(jú)产品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾(gù)服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要(yào)全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资(zī)格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得(dé)首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基(jī)金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的(de)上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服(fú)务办理的(de)角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的基(jī)础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多元的(de)产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更(gèng)好的(de)服务办(bàn)理体(tǐ)验(yàn)，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的(de)认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机(jī)构的(de)“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的(de)特性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时(shí)曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化(huà)评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行(xíng)个(gè)人养老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户(hù)和(hé)储蓄交易(yì)业(yè)务，8家(jiā)同时(shí)开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难(nán)以(yǐ)比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客(kè)户形(xíng)成科(kē)学(xué)养(yǎng)老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站(zhàn)式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的(de)深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而(ér)言(yán)，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)协(xié)同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质(zhì)的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知的客户(hù)进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退(tuì)休(xiū)有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多吃斑鸠能提高性功能吗，男人吃斑鸠补性功能吗(duō)养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户(hù)建立个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应(yīng)对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同(tóng)年(nián)龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的(de)补充养老解(jiě)决方案、定期(qī)的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面(miàn)，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规(guī)划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一(yī)站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既(jì)包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)则表示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基(jī)金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老(lǎo)目(mù)标基金自(zì)成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客(kè)户通(tōng)过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧(cè)重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或(huò)者同策(cè)略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型(xíng)和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低(dī)产(chǎn)品波动(dòng)，带(dài)给客户(hù)相对(duì)稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前(qián)的(de)生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定的(de)短期(qī)波动，对于(yú)追求(qiú)长期(qī)投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客户需求(qiú)和(hé)画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步(bù)为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去年底开(kāi)通了(le)个(gè)人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激(jī)了(le)不(bù)少本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的(de)三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要(yào)业务(wù)人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)在近期(qī)举(jǔ)办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的(de)供(gōng)给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披(pī)露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失(shī)能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承(chéng)担(dān)、减少或(huò)转移(yí)上(shàng)述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的(de)金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国(guó)家的(de)经(jīng)验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户(hù)的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对(duì)参(cān)与个人养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人(rén)补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等(děng)特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规划与满足不(bù)同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资(zī)产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统可以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的(de)评(píng)价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金(jīn)融服务体系(xì)均(jūn)是公(gōng)司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度(dù)的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户(hù)开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度(dù)和客(kè)户(hù)认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人(rén)员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点和(hé)券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的(de)，还(吃斑鸠能提高性功能吗，男人吃斑鸠补性功能吗hái)有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业(yè)员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险之外(wài)多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商(shāng)从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基(jī)金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的生(shēng)活(huó)和经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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