个(gè)人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售两丈等于多少米方面已有多方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公募基(jī)金(jīn)。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财(cái)类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销售资格(gé)，完(wán)成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本实(shí)现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务负责人(rén)向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够(gòu)带给客户(hù)更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户(hù)提(tí)供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户(hù)内充(chōng)分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基金特(tè)点，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商(shāng)业银行个人(rén)养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了(le)资(zī)金(jīn)账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标(biāo)客(kè)群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工(gōng)提(tí)供(gōng)个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约客(kè)户时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉(sù)求等(děng)问(wèn)题，持续成为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管(guǎn)理业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商(shāng)在(zài)业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一(yī)定经营规模的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势(shì)，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是(shì)一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会(huì)针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养(yǎng)老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基(jī)础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强两丈等于多少米与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不(bù)同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供(gōng)专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客(kè)户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类(lèi)产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低(dī)波低(dī)回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较(jiào)合(hé)适，性(xìng)价比高(gāo)的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看(kàn)也(yě)能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资(zī)目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置(zhì)不(bù)可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低相关性的(de)金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家机构(gòu)可以根据(jù)自己(jǐ)的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老(两丈等于多少米lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服(fú)务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需(xū)求和画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业(yè)务流(liú)程(chéng)的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者(zhě)提(tí)供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提升客(kè)户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元(yuán)化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个(gè)月(yuè)的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多(duō)万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而(ér)选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合(hé)的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退(tuì)休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之(zhī)发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试(shì)点业(yè)务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模(mó)式，提(tí)供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的(de)收益(yì)率。

　　在(zài)增(zēng)加产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求(qiú)出(chū)发；养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计(jì)理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资(zī)产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养(yǎng)老功(gōng)能(néng)方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到(dào)具体的(de)产品(pǐn)设(shè)计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直(zhí)接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在(zài)开户(hù)的时候(hòu)就(jiù)可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客户(hù)对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品(pǐn)中心(xīn)副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公(gōng)募基(jī)金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事(shì)业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结(jié)合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为(wèi)央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部(bù)署的年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务(wù)体系(xì)均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国(guó)家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步(bù)建立了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不(bù)断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就(jiù)会(huì)再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距(jù)离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户(hù)都(dōu)对(duì)个(gè)人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解(jiě)了身(shēn)边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度后，就(jiù)分(fēn)一部分(fēn)在个人(rén)养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即使存(cún)长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业务的(de)过程中确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了(le)户但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户(hù)也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才(cái)是(shì)更重要的。

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