个人养老(lǎo)金业(yè)务试点落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金(jīn)开始(shǐ)进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益(yì)产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个(gè)人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的(de)重要(yào)抓手。通过(guò)精心(xīn)布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人(rén)养老金基(jī)金(jīn)销售(shòu)资(zī)格(gé)，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的(de)服(fú)务(wù)办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的(de)基础上，各(gè)家机构需(xū)要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合(hé)存(cún)量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户(hù)提供切实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对(duì)于(yú)个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认(rèn)的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出东隅已逝桑榆非晚是什么意思，这(zhè)每(měi)年(nián)12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)采(cǎi)取线(xiàn)上(shàng)线下相结(jié)合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为(wèi)客(kè)户提(tí)供有温度(dù)的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银(yín)行和(hé)工(gōng)商银(yín)行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易(yì)业务(wù)、保险交易业(yè)务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务(wù)的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数(shù)量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配(pèi)服务和一站(zhàn)式的(de)产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pè东隅已逝桑榆非晚是什么意思i)的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务已(yǐ)然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促(cù)进财(cái)富管理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型(xíng)城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外(东隅已逝桑榆非晚是什么意思wài)，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金(jīn)融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及(jí)投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业(yè)单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资策(cè)略和(hé)长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户(hù)分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上(shàng)与(yǔ)线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个(gè)人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力(lì)争为(wèi)客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类(lèi)资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前(qián)提是(shì)有(yǒu)一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以(yǐ)根(gēn)据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选择(zé)目(mù)标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我国(guó)城(chéng)镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在(zài)权益型资(zī)产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行(xíng)等机(jī)构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都(dōu)可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数据(jù)，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来(lái)看，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需要(yào)业(yè)务(wù)人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还(hái)需(xū)要(yào)结合其(qí)他(tā)商(shāng)业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数(shù)占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务，参(cān)与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产(chǎn)品名(míng)单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求出(chū)发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能(néng)力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服(fú)务(wù)提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设(shè)计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能(néng)参与到具体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负(fù)责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者(zhě)可(kě)以(yǐ)直接在开户(hù)的时(shí)候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来(lái)解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户(hù)多(duō)样(yàng)化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数(shù)据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的(de)组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务，也(yě)计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提供企业(yè)年(nián)金组合评价等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发(fā)展战略而(ér)推出(chū)的(de)新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这(zhè)项(xiàng)制度(dù)的普(pǔ)及度(dù)和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人员在(zài)具体实(shí)操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会(huì)保险公共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员(yuán)工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金融机(jī)构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不(bù)会影响她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非专门(mén)设计且(qiě)收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不(bù)通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记(jì)者直言(yán)，对(duì)于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要的。

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