个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点城市和地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业(yè)务正在(zài)获(huò)得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基(jī)金最主要的代(dài)销(xiāo)方(fāng)之一，证券(quàn)公司在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财(cái)富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行(xíng)理财(cái)、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、历久弥新 什么意思，历久弥新后面一句是什么公募(mù)基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人养老金(jīn)产品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人(rén)养老金(jīn)基金销售(shòu)资格(gé)，完成(chéng)全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风(fēng)险收(shōu)益(yì)多(duō)元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选择的(de)角度讲，大部分客户对(duì)于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性(xìng)化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的(de)产品评(píng)估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可(kě)并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是(shì)来(lái)自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用(yòng)长期(qī)投资(zī)，但如何投资(zī)也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高(gāo)素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合(hé)自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责(zé)人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银(yín)行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业(yè)务(wù)、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金业务(wù)，自(zì)有(yǒu)其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导(dǎo)客(kè)户(hù)形成科学(xué)养老(lǎo)理(lǐ)财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人(rén)养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老金目(mù)标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前(qián)往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已然(rán)成为(wèi)券(quàn)商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通(tōng)过不断(duàn)完善(shàn)客户服(fú)务(wù)体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大(dà)和客户(hù)画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市(shì)具有一定(dìng)经(jīng)营规模(mó)的(de)企(qǐ)业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和(hé)财务认知(zhī)；这类人(rén)群对(duì)未来退休(xiū)有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资计(jì)划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养老策略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合(hé)监管部门(mén)要求(qiú)的金融机(jī)构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务，包括(kuò)养老计(jì)算器(qì)、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报告以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资(zī)源投入(rù)，通(tōng)过教(jiào)育和(hé)陪伴，提(tí)高客户(hù)对(duì)个(gè)人(rén)养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式触达企业(yè)和客户历久弥新 什么意思，历久弥新后面一句是什么，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对(duì)个(gè)人(rén)养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户(hù)更好地(dì)实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这(zhè)些问(wèn)题都是(shì)投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目(mù)标基(jī)金的整体收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同时，每个(gè)类别(bié)很(hěn)难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过(guò)该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策(cè)略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的(de)产品、合(hé)适(shì)的产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两大(dà)类，投资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的(de)普惠金融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投(tóu)资(zī)需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方(fāng)面诉(sù)求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三是(shì)明确养老规(guī)划(huà)业(yè)务合规(guī)性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客(kè)户需求和画像的养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。”上述(shù)负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前(qián)序(xù)操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提(tí)供更(gèng)丰富的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能(néng)够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个(gè)人(rén)养(yǎng)老金品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富(fù)客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少(shǎo)人(rén)发(fā)现(xiàn)自(zì)己的退税比去(qù)年(nián)多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因(yīn)为去年(nián)底(dǐ)开(kāi)通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大多(duō)数(shù)产品流(liú)动性差，难(nán)以(yǐ)预防到(dào)退休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的(de)险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供(gōng)客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其(qí)更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本(běn)市场具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能(néng)参(cān)与到具(jù)体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时(shí)候就可(kě)以形成闭(bì)环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供(gōng)持(chí)续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满足客(kè)户多样化(huà)、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市(shì)提供职业(yè)年金的组(zǔ)合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结(jié)合机构条线业务规(guī)划(huà)为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组合(hé)评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在(zài)第(dì)二(èr)、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)，目前(qián)公司已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售(shòu)牌(pái)照(zhào)和(hé)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和客户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正式(shì)落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和(hé)国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记(jì)者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的(de)，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的(de)生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户是(shì)在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在(zài)意的就是买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给(gěi)刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风(fēng)险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才(cái)是(shì)更(gèng)重要的。

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