个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点落(luò)地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的(de)代销方之一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)也成为(wèi)大(dà)型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公(gōng)募(mù)基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服(fú)务(wù)办理体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的(de)认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面(miàn)引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行(xíng)的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多(duō)重福利(lì)动员(yuán)，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下(xià)相结(jié)合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流(liú)和(hé)体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人养老金业(yè)务(wù)时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评(píng)价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门(mén)服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业(yè)银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全(quán)方位服务(wù)投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基于对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业(yè)单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老(lǎo)金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续(xù)成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券(quàn)商财(cái)富(fù)管理转型的核(hé)心(xīn)方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客(kè)户多(duō)层(céng)次金融需(xū)求，促(cù)进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在(zài)客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特(tè)别是(shì)大中型(xíng)城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财(cái)务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退(tuì)休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是(shì)一个(gè)增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投资(zī)组合净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不(bù)同资金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资(zī)金，提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需(xū)要(yào)有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对(duì)个(gè)人养老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方式触(chù)达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人(rén)养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引(yǐn)入智能(néng)科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户(hù)更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数(shù)据(jù)智(zhì)能客户分析(xī)系统的(de)基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对(duì)一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金(jīn)的(de)整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个(gè)人养老目标基金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的(de)同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目(mù)的(de)，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适(shì)配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果退(tuì)休后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退(tuì)休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的(de)保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人(rén)养老金产品(pǐn)具(jù)有一(yī)定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机(jī)构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服(fú)务，几(jǐ)类(lèi)机构优势(shì)互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是(shì)竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者每家机构(gòu)可以根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提(tí)供的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客(kè)户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的(de)产品种类较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期(qī)待能够从政策(cè)端进(jìn)一步(bù)简化(huà)投资(zī)者的办理流(liú)程，提升客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化(huà)个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己(jǐ)的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的(de)一个(gè)月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而(ér)选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户(hù)开户的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业(yè)务(wù)的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收(shōu)益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计(jì)端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出(chū)的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能(néng)力(lì)资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述(shù)负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司(sī)可(kě)以通(tōng)过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的个人(rén)补充养老(lǎo新冠疫苗接种后多久更新健康码，新冠疫苗接种后多久更新健康码信息4px;'>新冠疫苗接种后多久更新健康码，新冠疫苗接种后多久更新健康码信息)金融(róng)方案(àn)，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河(hé)证券已根(gēn)据在(zài)职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多(duō)样化、多(duō)层级(jí)的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的(de)新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初(chū)步(bù)建立(lì)了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行(xíng)的(de)客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实(shí)地探访上(shàng)海地区(qū)几(jǐ)家银(yín)行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人(rén)更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年(nián)时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业(yè)部(bù)财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客(kè)户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收(shōu)入的一(yī)部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人(rén)养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会(huì)影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而(ér)更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通过个(gè)人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角(jiǎo)度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人(rén)向(xiàng)记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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