个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源(yuán)和(hé)社会保障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的(de)紧(jǐn)密联(lián)系和(hé)与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)深入多(duō)家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金(jīn)代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)HBC路由器能用WiFi吗司在个人养老金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具(jù)备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的(de)证券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获得首批(pī)个(gè)人(rén)养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的(de)上线(xiàn)，基本(běn)实现(xiàn)个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务(wù)体(tǐ)系的(de)基(jī)础架(jià)构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特(tè)征和(hé)策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资(zī)能(néng)力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可(kě)行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的(de)选择已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择(zé)到适合(hé)自己的(de)产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的(de)投资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划(huà)和资(zī)产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和体验(yàn)，为(wèi)客户提供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少(shǎo)，但远难(nán)以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务(wù)和一(yī)站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为(wèi)客户(hù)提供含(hán)账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展(zhǎn)走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务(wù)路(lù)上花费的(de)时(shí)间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券(quàn)商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等(děng)问(wèn)题，持续(xù)成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择(zé)社(shè)保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一(yī)定投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的(de)风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资(zī)的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对(duì)个人养老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业(yè)单(dān)位，通过(guò)上(shàng)门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功(gōng)能(néng)，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融(róng)科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对(duì)一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益(yì)水(shuǐ)平(píng)并(bìng)不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达(dá)到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低波低(dī)回撤(chè)对于离退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较近(jìn)的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的(de)产品评(píng)价体系，通过该体系的评(píng)价，能(néng)较(jiào)为清晰(xī)地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客(kè)户可选择目标(biāo)日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户HBC路由器能用WiFi吗相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际(jì)经(jīng)验，如果(guǒ)退休(xiū)后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例(lì)资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注(zhù)老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的(de)金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销(xiāo)售(shòu)机构都可(kě)参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养老基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构可(kě)以根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方(fāng)面诉(sù)求：一(yī)是增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客户提(tí)供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相关业(yè)务负责(zé)人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商(shāng)暂时(shí)无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单(dān)一，难以进(jìn)一(yī)步为投资者(zhě)提供更丰富(fù)的(de)个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税(shuì)的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大(dà)大刺激了不(bù)少(shǎo)本来(lái)不想开(kāi)户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金(jīn)的主要(yào)原因。而(ér)选择开户(hù)的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要(yào)业(yè)务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需(xū)要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本(běn)养老保险参保人(rén)数(shù)比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是(shì)对接个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露(lù)的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急(jí)资产、为退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)成(chéng)果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业(yè)的(de)金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的(de)时(shí)候就可(kě)以形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工(gōng)具(jù)来解决客户对短期资(zī)金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个(gè)人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个(gè)人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的(de)资(zī)产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托(tuō)年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央(yāng)企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉(sù)记(jì)者，公司自(zì)主开发(fā)建(jiàn)设部(bù)署的年金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司(sī)已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及(jí)个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者(zhě)表示(shì)。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进(jìn)行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在(zài)北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和(hé)国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金(jīn)制度经过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对个(gè)人养老金业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热(rè)情和关注(zhù)度(dù)比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地(dì)区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了(le)解个人养老金业(yè)务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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