个人养老金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的(de)试点，在全(quán)国选取了(le)36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源(yuán)和社会保障部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际(jì)，中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者深(shēn)入多(duō)家(jiā)券商，了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更(gèng)多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录(lù)中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持(chí)续(xù)发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资(zī)格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计(jì)126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的(de)基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化(huà)画像和客户特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充分(fēn)利用长期投(tóu)资(zī)，但如何(hé)投资也(yě)令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的(de)方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型商业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和(hé)工(gōng)商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但(dàn)券(quàn)商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的(de)全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓(tuò)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海河北属于南方还是北方 河北属于北方吗宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入(rù)研究(jiū)，将开发大中型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业(yè)初期组织了(le)超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)河北属于南方还是北方 河北属于北方吗g>

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券(quàn)商(shāng)财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根据国(guó)家政策(cè)选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定的规(guī)划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以(yǐ)全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通过投研优势(shì)和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续(xù)参与养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，提升(shēng)客(kè)户养老(lǎo)投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资(zī)金体量制(zhì)定(dìng)个(gè)性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机(jī)构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服(fú)务的(de)方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既(jì)包(bāo)括(kuò)产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工智能技术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时(shí)投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉(sù)求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的(de)个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者(zhě)也(yě)是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评(píng)价(jià)体系，通过(guò)该体系(xì)的评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好(hǎo)的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和(hé)目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力(lì)选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的(de)养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资资金具(jù)有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)也(yě)认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置(zhì)不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞(jìng)合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产(chǎn)品外(wài)，增加可为(wèi)客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客户需(xū)求(qiú)和(hé)画像的养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个(gè)税端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个(gè)人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰富(fù)的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投(tóu)资(zī)者(zhě)的办理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人(rén)养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去(qù)年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预(yù)期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了(le)解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及(jí)其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道(dào)口全(quán)球(qiú)金融论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围(wéi)绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分(fēn)利用资(zī)本(běn)市(shì)场具有良好增值能(néng)力资产河北属于南方还是北方 河北属于北方吗的(de)养老产(chǎn)品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养(yǎng)老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家的(de)经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的(de)需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求(qiú)，多家券(quàn)商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养老金账户以外(wài)的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职群体养老规(guī)划的长期(qī)性(xìng)、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流(liú)动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金业(yè)务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自(zì)研的(de)年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统。该(gāi)系统可(kě)以通(tōng)过客(kè)户提供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金(jīn)组(zǔ)合净值(zhí)与持(chí)股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市(shì)提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年(nián)金组合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务(wù)体系均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立(lì)了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务(wù)进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人(rén)养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的(de)，还(hái)有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通(tōng)过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户中，这(zhè)部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是(shì)在基本(běn)养老保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的(de)生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的过(guò)程中(zhōng)确实会(huì)考(kǎo)虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进(jìn)而更(gèng)好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了(le)解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过(guò)个人养老金(jīn)账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公(gōng)募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当(dāng)然(rán)也(yě)需要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活(huó)和经(jīng)济状况才是更重要的。