个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点落(luò)地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的(de)试(shì)点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推进。据人(rén)力(lì)资源和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名(míng)录中个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作2023年中国贫困地区有哪些，中国贫困地区有哪些县为公募基金最(zuì)主要(yào)的(de)代销方之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个(gè)人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的(de)产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投(tóu)资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户(hù)做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家机(jī)构(gòu)需(xū)要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休后才(cái)能取出(chū)，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难(nán)：买什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适(shì)合(hé)自(zì)己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规(guī)划和资(zī)产(chǎn)配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的(de)方(fāng)式(shì)，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基(jī)金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清(qīng)单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了(le)资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业资(zī)配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个人(rén)养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群(qún)的(de)深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业(yè)初(chū)期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然(rán)成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理(lǐ)财有初(chū)步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)重点关(guān)注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能(néng)够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老(lǎo)金投(tóu)资计(jì)划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合(hé)净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资的获(huò)得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要(yào)求的(de)金融机(jī)构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了(le)解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激(jī)发客户对(duì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式个人养老金(jīn)专区(qū)，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智能科技和(hé)人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投(tóu)资(zī)组合(hé)跟(gēn)踪和(hé)风险管理(lǐ)工具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)更好地实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺(s2023年中国贫困地区有哪些，中国贫困地区有哪些县hùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安(ān)全(quán)、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的(de)中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是(shì)可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型(xíng)和(hé)目标日(rì)期型两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能(néng)力选择具(jù)体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严(yán)格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于(yú)个(gè)人养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益(yì)型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客户(hù)提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根(gēn)据自(zì)己的资(zī)源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养(yǎng)老品类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需(xū)求(qiú)和画像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政(2023年中国贫困地区有哪些，中国贫困地区有哪些县zhèng)策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流(liú)程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进(jìn)一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供(gōng)更丰富的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在多样化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人不(bù)愿意入(rù)金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题(tí)？银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需(xū)要了解(jiě)客户(hù)的(de)经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也需要业务(wù)人员及其(qí)所在(zài)机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业(yè)产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预防到退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来(lái)，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着(zhe)个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司披露(lù)的(de)专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务(wù)负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融(róng)工(gōng)具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资本(běn)市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也(yě)希(xī)望能(néng)参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个(gè)人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资(zī)者的(de)可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可(kě)以直接(jiē)在(zài)开(kāi)户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责任，力争为(wèi)居民(mín)提(tí)供持续卓越的(de)养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务中的企业(yè)年金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的(de)年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托年(nián)金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建(jiàn)设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服(fú)务，体(tǐ)现(xiàn)了在(zài)第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提(tí)供(gōng)更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是(shì)开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业(yè)和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她(tā)每(měi)年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户(hù)但没(méi)存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大(dà)笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以购(gòu)买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银行(xíng)养老理(lǐ)财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风险承(chéng)受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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