个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在全(quán)国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们(men)财富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务(wù)负责人(rén)向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的(de)认知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的(de)“核(hé)心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系(xì)和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的(de)是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划(huà)和(hé)资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特(tè)点，细(xì)化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可(kě)查询(xún)商业银行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的(de)产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业(yè)单(dān)位员工提供(gōng)个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已然(rán)成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服(fú)务(wù)体系(xì)，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富(fù)管理业务(wù)高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会(huì)随(suí)着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，证券(quàn)公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定(dìng)经营规(guī)模的企业(yè)员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的(de)规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人锻炼身体的练是哪个练字，锻练与锻炼有什么区别锻养老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通过投研(yán)优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提(tí)升客(kè)户养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门(mén)要求的(de)金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析锻炼身体的练是哪个练字，锻练与锻炼有什么区别锻系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下(xià)结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品能不能(néng)满足(zú)真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是投资者的(de)重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平(píng)安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或(huò)者(zhě)同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金(jīn)分为目标风(fēng)险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过(guò)严格(gé)控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低(dī)产(chǎn)品波动(dòng)，带给客(kè)户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对(duì)于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投资(zī)回(huí)报(bào)，资产配(pèi)置(zhì)不(bù)可或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机(jī)构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格(gé)意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是(shì)明(míng)确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同(tóng)的(de)客(kè)户提供基(jī)于客户(hù)需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在(zài)银行(xíng)端(duān)、个税端(duān)进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投(tóu)资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期(qī)待能够从(cóng)政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年(nián)多(duō)了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在(zài)截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于促(cù)进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟由试(shì)点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业(yè)务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提(tí)供稳定(dìng)安全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计出(chū)在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时(shí)候就可(kě)以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客(kè)户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的(de)个人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如银(yín)河(hé)证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据(jù)在职群体养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续(xù)卓越的(de)养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年金综(zōng)合(hé)评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比例等(děng)数据(jù)，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评(píng)价系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务(wù)体系均是(shì)公司积(jī)极响应国(guó)家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支锻炼身体的练是哪个练字，锻练与锻炼有什么区别锻柱(zhù)养老金业务(wù)，目前(qián)公司已初(chū)步建立了(le)个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人(rén)养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我(wǒ)们(men)就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过程中又(yòu)遇到(dào)了(le)哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意(yì)退休后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉(sù)记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来了(le)解(jiě)、参(cān)与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入(rù)的一部(bù)分(fēn)拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是(shì)在(zài)基本养(yǎng)老保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的(de)年轻人着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客户开了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间(jiān)太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品并非专(zhuān)门设(shè)计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可(kě)以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更(gèng)重(zhòng)要的。

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