个人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报(bào)记(jì)者(zhě)深(shēn)入(rù)多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在(zài)个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成为(wèi)大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银(yín)行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个(gè)人养老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基(jī)金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责(zé)人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏基(jī)金等(děng)发行养(yǎng)老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给客户更(gèng)好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务(wù)机(jī)构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量客(kè)户(hù)的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产品评估体(tǐ)系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户(hù)的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的(de)选择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金业务(wù)时(shí)曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户(hù)个性化(huà)养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然(rán)证券(quàn)公司(sī)营业网点数(shù)量(liàng)在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布(bù)投(tóu)资者通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可查询(xún)商业银(yín)行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进(jìn)来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路(lù)上花(huā)费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度(dù)实(shí)施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型的(de)核心方向之一(yī)。通过不(bù)断(duàn)完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多层次金融需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据(jù)国(guó)家政策选择社保关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和(hé)客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中(zhōng)型城(chéng)市(shì)具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有一(yī)定(dìng)的规(guī)划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解(jiě)客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决(jué)方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客(kè)户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触(chù)达企(qǐ)业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投(tóu)资(zī)教育(yù)活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的兴(xīng)趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的(de)一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能(néng)，提供丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与(yǔ)客(kè)户的(de)深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客(kè)户分析系统的(de)基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过(guò)投资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在(zài)保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的(de)投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对(duì)于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能(néng)力(lì)选择具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城(chéng)镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的(de)养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)的增值功(gōng)能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期(qī)性(xìng)，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值的(de)养老需(xū)求。站在(zài)资产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的(de)金(jīn)融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银(yín)行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自(zì)己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提(tí)供(gōng)基于客户需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业(yè)务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发(fā)上的(de)政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人(rén)相比，短(duǎn)短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快(kuài)速攀升(shēng)，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴富士康漂亮女生一般分到哪里，富士康女生一般分到哪个岗位(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台(tái)了不少吸引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需要(yào)了解客(kè)户的经济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者(zhě)认(rèn)为，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结(jié)合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保(bǎo)险产(chǎn)品名(míng)单(dān)也将扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，富士康漂亮女生一般分到哪里，富士康女生一般分到哪个岗位提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值(zhí)能力(lì)资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富(fù)投(tóu)资者(zhě)的可选标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资(zī)选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能(néng)面临(lín)的(de)流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户(hù)对短期(qī)资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，多家券商还(hái)发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企(qǐ)业(yè)年金业务，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)还上线了(le)自研的(de)年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组(zǔ)合(hé)净(jìng)值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市数据，展示客(kè)户委托年(nián)金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结(jié)果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基(jī)金研究中心已为(wèi)部分省市提(tí)供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公(gōng)司(sī)已(yǐ)初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开(kāi)通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的(de)普及(jí)度和客(kè)户认(rèn)识(shí)程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如(rú)何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向(xiàng)客户进(jìn)行(xíng)详细(xì)介绍(shào)和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度正式(shì)落(luò)地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个(gè)先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的(de)群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两(liǎng)位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一(yī)部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过(guò)程中确实(shí)会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务(wù)取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金(jīn)业务的开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金(jīn)四(sì)类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户(hù)也(yě)可以(yǐ)直(zhí)接买，且(qiě)收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基(jī)金，无法代(dài)销存(cún)款、银(yín)行理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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