个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力(lì)，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们(men)财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据人社部(bù)个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券(quàn)公(gōng)司代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的(de)137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东(dōng)方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架(jià)构上，风格多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够带(dài)给客户更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠(qú)道的(de)多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利(lì)用长(zhǎng)期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的(de)选择已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金评(píng)价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累(lèi)计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠道(dào)开通个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险交易(yì)业务(wù)和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意(yì)到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客(kè)户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务(wù)和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协(xié)同系统内(nèi)成员公司(sī)开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不断完善(shàn)客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业(yè)务内(nèi)涵上正(zhèng)不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客(kè)户分(fēn)类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可(kě)以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策(cè)略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居(jū)民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的(de)金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计算器(qì)、个性化的(de)补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大(dà)资(zī)源投入，通过(guò)教(jiào)育(yù)和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通(tōng)过(guò)上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮(bāng)助客(kè)户更好地(dì)实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线(xiàn)下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基(jī)金自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)本金(jīn)安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达(dá)到的(de)同(tóng)时坚持做核酸有无必要，有没有必要做核酸又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况(kuàng)来看，低波(bō)低(dī)回撤对于(yú)离(lí)退休时点(diǎn)较近的(de)投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的，前提是有一(yī)套(tào)完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综合评(píng)判(pàn)。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产(chǎn)品(pǐn)、合适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替(tì)代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退(tuì)休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前(qián)的生(shēng)活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在(zài)权(quán)益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异(yì)化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机构都可参(cān)与到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加(jiā)丰富，除(chú)特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人提(tí)出，当前的(de)政策要(yào)求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类坚持做核酸有无必要，有没有必要做核酸、理财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难(nán)以进一(yī)步为投(tóu)资者提供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税(shuì)比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了(le)不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看(kàn)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的(de)优惠(huì)政策(cè)）。

　　如(rú)何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业(yè)且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融(róng)论坛(tán)上表示(shì)，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接个(gè)人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特(tè)点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计(jì)出(chū)充(chōng)分利(lì)用资本市场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的(de)养老产品(pǐn)取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富(fù)管(guǎn)理服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参(cān)与(yǔ)到具体的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城(chéng)人寿(shòu)保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公(gōng)司总经(jīng)理王(wáng)玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人(rén)群养老需求(qiú)的(de)流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个(gè)性化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民提(tí)供持续(xù)卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自研(yán)的年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等(děng)数据(jù)，结(jié)合公募基(jī)金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示(shì)客户委托年(nián)金(jīn)组合(hé)的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业(yè)单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系(xì)统及(jí)研(yán)究咨(zī)询服(fú)务，具(jù)有养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务，体现了(le)在第二(èr)、三(sān)支柱(zhù)上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了(le)个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温(wēn)度、有态度的(de)个人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客(kè)户进行详细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经过(guò)去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业(yè)部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)开展中感受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的(de)生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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